Prețurile terminate în 9 și 99 continuă să fie frecvent utilizate în comerț, inclusiv în magazinele online, în ciuda cunoștinței generale a strategiilor psihologice din spatele acestor practici. Majoritatea comercianților păstrează acest stil de prezentare a prețurilor, deși diferența numerică între, de exemplu, 19,99 și 20 de lei, este minimă.
De ce prețurile încheiate în 9 și 99 sunt folosite de decenii
Strategia datată din anii 1880, denumită adesea „preț psihologic”, se bazează pe percepția consumatorilor într-un mod care favorizează creșterea vânzărilor. Un studiu al cercetătorilor Manoj Thomas și Vicki Morwitz a relevat că modul de citire al numerelor face diferența, efectul fiind cel mai puternic când modificarile apar în prima cifră a prețului.
Un exemplu comun este diferența între prețurile 2,99 lei și 3,00 lei, unde primii trei bănuți pot părea semnificativi pentru mintea consumatorului, chiar dacă în realitate suma este aproape identică. La fel, prețul de 199,99 lei este perceput diferit față de unul de 200 de lei, deși diferența este un bănuț.
Alt fenomen studiat indică faptul că cifrele din dreapta, cum ar fi 99 de bani, primesc mai puțină atenție, iar consumatorii nu le interpretează cu aceeași greutate ca și cifrele din stânga. Astfel, prețurile de tip 9,99 sau 99,99 sunt percepute ca fiind semnificativ mai mici, chiar dacă diferența reală față de prețurile rotunde este foarte mică.
Percepția de ofertă în funcție de terminatia prețurilor
Prețurile terminate în 9 și 99 sunt asociate și cu reduceri, promoții și oferte speciale. După decenii de utilizare, această strategie a devenit o normă în practica comercială, fiind percepută ca un mod de a transmite ideea unui preț mai mic sau de a sugera o promoție.
Cercetările recente arată însă că impactul acestei practici variază în funcție de categoria de produs, poziționarea brandului și preferințele consumatorilor. În consecință, simpla schimbare a prețului din 100 în 99,99 nu garantează automat creșterea vânzărilor.
Unele companii, mai ales cele care au o poziționare premium sau doresc să transmită o imagine de simplitate, preferă prețurile rotunde, fără terminația în 9. Pentru aceste branduri, percepția de exclusivitate sau eleganță se bazează pe cifre clare, rotunde.
Originea și răspândirea prețurilor terminate în 9
Practica de a utiliza prețuri terminate în 9 nu are origini recente. Potrivit cercetătorului Robert Schindler, această metodă a fost folosită încă din anii 1880, fiind extrem de răspândită în comerțul de peste un secol.
Există și o poveste conform căreia prețurile precum 0,99 dolari ar fi fost introduse ca un truc pentru a obliga casele de marcat să emită rest, astfel reducând posibilitatea ca restul să fie păstrat fără înregistrare. Totuși, această explicație nu este confirmată ca fapt istoric cert, fiind mai degrabă o teorie populară.
Indiferent de adevăr, utilizarea prețurilor cu terminatie în 9 a avut și are o prezență consistentă în comerțul modern. În e-commerce, un studiu arată o prevalență importantă a acestor prețuri, ce confirmă că mulți clienți reacționează diferit la cifrele din dreapta.
Efectul percepției, chiar dacă se cunoaște strategia
Chiar dacă majoritatea cumpărătorilor au întâlnit de multe ori prețurile cu final în 9 și 99 și cunosc această strategie, aceasta nu elimină automat efectul asupra percepției. Creierul procesează rapid aceste prețuri, iar diferența percepută nu este întotdeauna una matematică.
Un mod simplu de a diminua impactul este rotunjirea mentală a prețurilor. Astfel, un produs de 49,99 lei devine perceput ca fiind 50 de lei, unul de 199,99 lei ca fiind 200 de lei, iar unul de 999 de lei aproape de 1.000 de lei. Această tehnică ajută la gestionarea bugetului în procesul de cumpărături.
